Como vender um projeto de consultoria ambiental dos sonhos a partir de seu posicionamento

Em 11/12/2016 , Comments
 

Olá consultores ambientais!

Neste post eu trago um exemplo prático de trabalho que executamos onde o nosso posicionamento proporcionou não só fechar um projeto dos sonhos como também deixar a concorrência literalmente "no chinelo".

Certa vez fomos consultados por um cliente do setor de resíduos urbanos para auxiliá-los na gestão do seu "passivo" ambiental, onde entrava na conta a necessidade de remover 30 hectares de mata atlântica para a construção de um aterro sanitário.

Entrando no jogo do cliente

Em nosso primeiro contato, ouvi do técnico a seguinte pergunta: "Sua empresa faz desmatamento? Porque temos um passivo enorme para resolver e isso envolve sumir com uma floresta o mais rápido possível para evitarmos movimentações populares.Temos todas as licenças em mãos, e na mata "não tem nada que presta". Parei, pensei no que eu tinha ouvido (desmatar??? Estava certo isso???), entendi que o "mindset" era muito diferente do meu... mas resolvi encarar. Engoli seco e respondi: "Faz sim, mas antes de tomarmos qualquer medida eu preciso ir até aí e entender o problema como um todo". Agendamos a reunião para os dias seguintes, e lá fui eu.

Alguns dias depois estava eu numa sala de reunião com a diretoria da empresa e alguns técnicos. Eles me mostraram a importância do projeto que seria implantado ali, bem como os aspectos das suas operações e planos que viriam a gerar o tal "passivo ambiental" de 30 hectares a serem desmatados. E eu, especialmente preocupado, não achava certo botar floresta nenhuma abaixo. Mas mesmo assim, pedi para ir conhecer a área para poder refletir um pouco.

A grande sacada: o amigo especialista

Fui levado até a área acompanhado pelos técnicos da empresa, e chegando lá entramos em uma das trilhas. Passei a tarde olhando para as árvores e fotografando. Pensei muito no que podia fazer, e se alguma luz poderia surgir. Na minha cabeça, eu estava diante de um desafio que, se fosse encarado à maneira tradicional, 30 hectares de floresta seriam perdidos integralmente e um novo empreendimento entraria em seu lugar. Mas um dos meus princípios é não desistir do desafio... afinal se eu me julgo capaz e responsável pelo meu conhecimento, eu não poderia deixar que qualquer outra pessoa tomasse alguma atitude que não fosse a mais coerente sob todos os pontos de vista. Pois bem, tive a ideia de trazer um colega especialista em regeneração de clareiras em mata atlântica.

Voltamos ao escritório da empresa e fiz o seguinte discurso:
- "Todos aqui saberiam me dizer que tipo de floresta temos lá fora?" E todos responderam - Mata Atlântica...
- " Vocês por acaso já ouviram falar que a Mata Atlântica é um dos ecossistemas mais biodiversos do mundo?" E todos responderam que sim.
- "Vocês já imaginaram que em 1 hectare de mata atlântica é possível existir mais de 6.000 espécies de seres vivos?" E todos balançaram a cabeça, concordando.
Daí eu perguntei: "Então vocês ainda concordam que nesses 30 hectares realmente não tem "nada que presta"?"

Foi um silêncio geral...

Usando a autoridade do jeito certo, na hora certa

Todos olhavam para mim, com olhos arregalados. Chegou a hora da cartada final. Eu precisava concluir a reunião, e precisava ser usando a minha autoridade. Levantei-me e coloquei o meu ponto de vista sobre a mesa: "eu sei que vocês já estão empenhados em iniciar os trabalhos, mas eu só poderei concordar com o desmatamento total da área somente se eu tiver certeza que realmente não existe "nada que presta" nessa mata, como disse o técnico que me acompanhou. Mas para isso, e para a segurança desse projeto, eu quero pedir a autorização de vocês para trazer um colega meu, doutor especialista em regeneração de clareiras em mata atlântica, para me falar se temos algo importante aí dentro que não estamos vendo. Vai custar XXX e faremos isso em 3 dias. Estão de acordo?". E prontamente obtive a autorização.

Entusiasmado, no dia seguinte retornei ao local com o meu amigo especialista. Em 1 dia de campo, ele montou uma lista com cerca de 90 espécies de plantas, sendo cerca de 6 delas ameaçadas. O mais interessante, é que ele chegou até a encontrar um representante de um gênero muito comum no cerrado mas raro na mata atlântica, que ele coletou e levou para depositar num herbário de universidade. Dois dias depois,com o relatório pronto em mãos, ele me disse a seguinte conclusão - "sabendo que esta mata está muito perturbada, se você olhar pra cima podemos dizer que realmente não temos um grupo de espécies e indivíduos arbóreos que expresse grande importância ambiental. Mas se você olhar pra baixo... temos um estrato em regeneração, composto de plântulas e herbáceas, que não pode de maneira alguma ser desprezado... A alternativa é RESGATAR TUDO, inclusive a fauna local, que está promovendo esse trabalho todo.

Uma lista de espécies, e uma proposta matadora: vitrine ou vidraça?

Concluido o serviço, lá fui eu com a lista de espécies e a proposta para o cliente...

Num primeiro momento, o cliente se assustou com a responsabilidade que ele enfrentaria. Chegou até a achar que estávamos tentando barrar o empreendimento dele. Mas ficou impressionado como nenhuma consultoria que ele consultou havia dado essa possibilidade, que no fim das contas era mais segura para ele. Ele entendeu o nosso ponto de vista. Encerrei a reunião com a seguinte frase - agora é com você - você pode escolher ser vitrine com o meu projeto, ou continuar como vidraça, correndo risco de ser "apedrejado" moralmente. O cliente agradeceu, e pediu uns dias para pensar.

Tiro certeiro vira reconhecimento

Dois dias depois, ele finalmente ligou dizendo: "Otávio, seu projeto é muito mais caro e complexo do que todos os projetos que tivemos propostas em mãos. Mas é o mais incrível e seguro para nosso empreendimento, e está absolutamente alinhado com a nossa política de respeito ao meio ambiente. Eu na verdade não tinha um orçamento provisionado na área de meio ambiente para contratar um projeto como este. Mas conversamos internamente e a área de marketing vai nos ajudar. Vamos seguir em frente com você nesse projeto maravilhoso e ainda seguros de poder contar pra todo mundo, sem medo de termos que nos esconder.

O mais legal de tudo, foi que resgatamos não só plântulas que foram para um viveiro de quarentena especialmente montado para o projeto, como também resgatamos sementes, epífitas, árvores jovens, árvores adultas e também o solo da área! E com todos esses recursos, recuperamos uma área de eucaliptos abandonada próxima, com quase a mesma área original da área suprimida.

E não me esqueci da fauna: ela foi manejada por uma empresa parceira antes de entrarmos na área, conduzida para áreas adjacentes através de corredores artificiais.

Conclusão

Seu conhecimento é valioso, sinta-se responsável por ele e não aceite nunca fazer um mal trabalho. O trabalho tem que ser bom para você e para o mundo à sua volta, posicione-se firmemente sobre seus princípios e não há outra saída senão ser reconhecido por isso. E lembre-se: você pertence #LadoVerdedaForça!

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