Negociando com tubarões: o eucalipto cão de guarda

Em 05/03/2019 , Comments

Nada é mais motivante que receber um SIM para um projeto que você desenhou. Neste texto eu pretendo mostrar pra você qual foi o exato caminho que trilhei para fazer uma proposta MATADORA e fechar um negócio milionário de consultoria, apenas entendendo estrategicamente qual era a exata demanda do cliente e utilizando um forte posicionamento.

Colheita de eucalipto

Tudo começou em meados de 2016, quando uma fazenda de eucalipto aqui de Sorocaba havia terminado de colher praticamente toda a madeira de sua produção. As áreas estavam limpas, cheias de tocos em brotação, e também cheias de formigas cortadeiras se deliciando de comer brotos.

O tempo foi passando até que um dia o administrador dessa fazenda entrou em contato comigo para saber se eu teria condições de conduzir a brota do eucalipto, para que o investimento não fosse perdido (várias áreas já estavam muito degradadas pelo ataque de formigas e pelo crescimento do capim). Decidi fazer uma visita na área, porém constatei que era muito trabalho braçal, fora da minha área de especialidade, além do que minha empresa de consultoria pagaria impostos demais em relação à empresas de serviços florestais da região, que poderiam resolver o problema a um custo muito inferior. Agradeci a consulta e a oportunidade, mas expliquei que para valer a pena pra mim, eu precisaria de uma equipe especialista em eucalipto e uma empresa que pagasse menos impostos - e para eu conseguir tudo isso demoraria um tempo que a floresta não aguentaria abandonada.

Cerca de 2 meses se passaram, e recebi a ligação de um advogado. Era um advogado da empresa proprietária dessa fazenda. Ele me explicou que a administração da fazenda havia apresentado vários orçamentos de empresas da região que poderiam adequar a rebrota das áreas de eucalipto, porém fui informado que nenhuma delas apresentou um plano consistente de trabalho e nem meios de acompanhar e informar do andamento dos serviços. Dada a insegurança, ele estavam correndo atrás de um gestor, e para esse cargo meu nome novamente apareceu na pauta. Ele me perguntou se eu poderia pensar num modo de coordenar esse trabalho para eles, contratando empresas terceiras, ou montando minha própria equipe. Falei que iria estudar o caso e rapidamente dar uma resposta.

Colocando o networking para funcionar

Entrei em contato com um engenheiro florestal aposentado, amigo de meu pai, muito experiente na produção comercial de eucalipto. Convidei-o para vir conhecer a situação da fazenda comigo, e se ele poderia me ajudar na gestão. Marcamos o dia da visita, e ele, surpreendentemente, trouxe um outro colega muito experiente na gestão de operações florestais. Neste dia, eu percebi que rapidamente eu tinha encontrado a equipe certa para encarar o desafio.

Marquei uma reunião com a equipe jurídica da empresa proprietária da fazenda, e para esta reunião também foi convocado o administrador da fazenda. Lá, apresentei o plano que fizemos para a gestão do eucalipto (tivemos o cuidado de fazer um inventário florestal gratuitamente e vários belos mapas com projeções de manejo, épocas de colheitas e de receitas e despesas para cada um dos blocos florestais). O trabalho foi muito bem recebido pela equipe do cliente, porém foi lá também que surgiu um comentário que me chamou muita atenção: que uma das glebas da fazenda já tinha sido negociada para receber um empreendimento em 2019, portanto a prioridade era iniciar os serviços por lá.

A minha ideia inicial de proposta era a de converter uma fazenda montada para celulose, onde sua produção era colhida totalmente a cada 5 ou 6 anos, para uma fazenda orientada para a produção de multiprodutos madeireiros (lenha, celulose, mourões, postes, caixotaria, construção civil e movelaria) com o intuito de atender a demanda local. Assim, a fazenda passaria a ter um fluxo de caixa constante a partir do 6.º ano, e os produtos seriam vendidos com maior valor agregado. * todo o estudo foi feito utilizando o software gratuito da Embrapa chamado SIS Eucalipto!

A reunião tinha sido muito produtiva, a minha ideia de proposta estava alinhada com a necessidade exposta pelo cliente, e como eles tinham gostado do trabalho, já deixamos agendada uma próxima reunião de fechamento com o presidente da companhia - um gigante do ramo de varejo no Brasil.

A cereja do bolo: uma oferta irresistível

Eu voltei para casa feliz em saber que já tinha passado pra última fase de uma grande contratação. Eu sabia dos custos, tinha a equipe certa, e iria atender bem o cliente. Porém, o que não estava claro para mim ainda, era se o meu lado tinha sido resolvido. Até então, estava claro pra mim que eu resolveria o problema de todo mundo - mas e os meus? Será que eu entregarei todo o valor que posso entregar e ser remunerado por isso? E foi aí que a luz brilhou...

Lembrei-me do momento em que o advogado mencionou que uma das glebas da fazenda estava sendo negociada para receber um empreendimento em 2019. Com essa informação, peguei o mapa da fazenda e o zoneamento do município da fazenda... e eis que descubro que a fazenda INTEIRA está localizada em zona de expansão urbana. Pimba! Não precisei pensar muito para descobrir que o negócio eucalipto dentro da fazenda era muito mais um negócio para manter a integridade e a segurança das divisas do que um negócio para se ganhar dinheiro. As terras valiam muito, e esse era o maior valor que eu poderia entregar com o meu projeto - não só dar lucro, mantendo a fazenda operante, mas também garantir a integridade e a valorização do patrimônio ao longo do tempo. Aí sim eu tinha uma oferta clara e irresistível.

Negociando com tubarões

Fui então à tão esperada reunião com o presidente da companhia, acompanhado de um de seus diretores e um representante da área jurídica. O encontro não durou mais do que 10 minutos. Mostrei apenas 4 slides, e comecei explicando: é uma área de alta complexidade geográfica, e como o senhor pode ver, minha proposta é a de não só entregar um negócio que se paga, mas que também vai manter a suas terras em constante atividade e ao mesmo tempo garantindo a integridade e a segurança de seu patrimônio, enquanto ele valoriza ao longo dos anos. É como se fosse um "eucalipto cão-de-guarda, que ainda paga as contas da fazenda". E esta é a planilha com as projeções de despesas iniciais e receitas futuras...

A reunião transcorreu em silêncio, todos de olhos arregalados, e acabou num "por mim é sinal verde" do presidente. Agradeci a todos, e fui me deslocando até a porta, quando o diretor da área patrimonial da companhia falou: "Cafundó, eu te acompanho até o elevador". Ao chegar na porta do elevador, ele me puxou de lado e disse: "Cafundó, eu estou há 20 anos na companhia e nunca presenciei uma reunião do presidente em que ele abrisse a boca só pra falar sim. O que você fez?" E eu respondi: "Utilizei uma boa copy (abreviação de copywritting = discurso comercial estratégico) e soube me posicionar. Obrigado mais uma vez e começamos na segunda".

YES!!!