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Gerenciando uma crise na consultoria ambiental

Em 05/03/2019 , Comments

Olá consultores! Neste estudo de caso eu vou contar uma situação de crise grave que enfrentei como empresário, e tentar explicar como eu cheguei à solução e como essa solução conseguiu mudar a minha vida literalmente da água pro vinho.

O grande erro: não ter um modelo de contrato de consultoria

Tudo começou com um contrato mal feito. Na ânsia de pegar um grande projeto, por falta de maturidade acabei por colocar a carroça na frente dos bois. Assinei um contrato bem complexo, enviado pelo cliente, sem entendê-lo nos mínimos detalhes. Primeiro, porque eu acreditava que não deveria contratar alguém para analisá-lo que teoricamente não entendia do meu trabalho. E segundo, porque eu achava que estava no comando e daria conta do recado. Pois bem. Arrisquei tudo o que eu tinha e iniciei esse projeto fora do meu estado, com uma equipe de 26 funcionários CLT. Enfim, eu acreditava que a sorte estava ao meu lado.

A paulada e o aprendizado

Depois de 40 dias de andamento, tomei a liberdade de alterar a sequência de entregas (etapas) do meu projeto, porque não parava de chover. Decidi simplesmente pegar toda a equipe para fazer cercas (12 km!), e deixamos de lado a limpeza de terreno e a abertura das covas, porque a chuva não nos permitia desenvolver esse serviço. Ao fechar a medição para o faturamento do mês, recebi do cliente a seguinte resposta - "Não podemos pagar o trabalho realizado, porque o cronograma do contrato diz que vocês deveriam ter plantado e não feito cercas nesse período". Até parecia gozação, porque todos estavam cientes das condições climáticas no momento, mas por se tratar de uma grande empresa, com processos complexos totalmente auditados, e um contrato absolutamente engessado, acabei percebendo que essa chuva tinha afogado a minha carroça e os bois junto. Em resumo, eu não tinha capital de giro para segurar nem a equipe e nem o tempo que levaria essa discussão. Enfiei todo mundo num ônibus de volta pra casa, e abandonei o barco. Foram 26 demissões, uma perda enorme de patrimônio, empréstimos bancários e um ROMBO no orçamento que demorou mais de 2 anos para ser coberto. Sem falar no desgaste psicológico.

Lição n.º1 - Quem conhece o risco do seu negócio é você, e não o cliente. Portanto TODO CONSULTOR DEVE TER UM MODELO DE CONTRATO PRÓPRIO, caso contrário os clientes vão sempre engessar o contrato deles para lhes garantir o risco que é trabalhar com você.

Empreendedorismo: a arte de fazer acontecer (e recomeçar)

Depois de ter perdido tudo por causa de um contrato mal feito, eu decidi voltar à minha rotina "normal" de consultor ambiental. Sem dinheiro e sem equipe, eu precisava recomeçar. Desta vez, porém, aliviado, porque eu estava tendo a chance de começar de novo, só que diferente. Fui dar as caras no mercado, e comecei de novo a fazer meus laudos de defesa, e projetinhos de reflorestamento.

Eu passei 2 anos literalmente como um ratinho correndo sem sair do lugar, dentro da roda na gaiola. O que eu faturava, pagava a prestação da dívida e mal sobrava para eu sobreviver. Nesta época, ainda bem, eu não tinha filhos... e tinha uma baita NETWORK. Eu pude contar com a ajuda de vários amigos nesse desafio de me reinventar. Foi nessa época que eu aprendi com um amigo especialista em direito falimentar, por exemplo, que empresários devem se casar com separação total de bens e com um pacto antenupcial bem feito para blindar seu patrimônio, em caso de quebra da empresa. Foi nessa época também que aprendi com um outro amigo administrador de empresas, o conceito de contabilidade gerencial, gestão por competências e valores, e gerenciamento de projetos. Foi um período muito rico de desenvolvimento e aprendizado. Eu estava ganhando forças e sentindo que a hora de decolar estava cada vez mais próxima.

A minha cabeça estava a mil por hora. Eu não aguentava mais me privar de várias coisas da vida para dar prioridade às dívidas e à sobrevivência. Até que numa dessas conversas com amigos, fui apresentado ao livro Pai Rico, Pai Pobre, de Robert Kiyosaki, e alguma coisa aconteceu dentro de mim. Numa passagem deste livro, li um conselho que o autor recebera de seu "pai rico", que dizia: "O fogo só cresce quando colocamos lenha"... e a maioria das pessoas, com medo de "gastar sua lenha", espera o fogo crescer antes de usá-la". Percebi que esta é a principal diferença de um produtor de soluções e de um consumidor de soluções. E eu, como consultor, deveria me colocar como um produtor de soluções, inclusive pra mim. Percebi que era nesse sentido que eu cometia todos os meus grandes erros até então - eu pensava em poder ter as coisas antes de ser, e na verdade eu precisava ser antes de ter. Para ter grandes contratos eu, como empresa, precisava ser o melhor em negociar contratos. Para ter sobra de caixa eu, como empresa, precisava ser o melhor gestor de caixa. Para ter bons projetos realizados eu, como empresa, precisava ser o melhor gestor de projetos. E foi aí que percebi que as coisas na minha vida não davam errado no meio... elas nasciam erradas. Pronto, virei a mesa e tomei uma decisão. Que iria fazer com que as coisas começassem certas dali pra frente.

A ideia brilhante: um olhar para a geração de valor

Corri para o telefone e liguei para o meu contador. Eu sabia que ele e um sócio economista eram peritos contábeis e tinham uma empresa de consultoria empresarial (que eu nunca tinha recorrido). Expliquei exatamente o que eu estava vivendo e disse que precisava entender a minha situação. Eu queria dar um salto. Eu negociei como pude pagar, e fechamos. Sentamos juntos por 4 tardes inteiras, eles, eu minha esposa/sócia, para abrir nossas planilhas e montar um esquema de controladoria sob medida, como de empresa grande. Era o painel do avião à jato que estava faltando. Percebi, ao final do treinamento, que eu até então estava tentando pilotar um grande avião apenas olhando pela janelinha. Agora eu poderia pilotar qualquer avião, por dominar os instrumentos.

Depois dessa grande transformação, eu precisava entender de projetos. Meus projetos por melhores que fossem, sempre tinham muitas perdas. Confesso que entrevistei diversos consultores empresariais da área, mas um deles em especial me chamou a atenção - ele não só se ofereceu me ensinar a gerenciar projetos, mas mais do que isso, ele se ofereceu para entrar dentro da minha empresa e atuar como um gerente de projetos, me ensinando inclusive a me posicionar como o DONO da empresa. Foi fechar negócio com ele e as coisas começaram a andar. Renegociamos contratos antigos. Desenvolvemos um modelo de proposta técnica matadora. Fechamos novos contratos. Começamos a contratar equipes. Montamos um escritório de projetos. Montamos um almoxarifado e esquema de compras e suprimentos. As informações começaram a chegar até mim, e eu passei a saber o que fazer com elas. Instalou-se uma hierarquia, uma equipe, um mapa de responsabilidades, um mapa de processos, custos e rendimento. A minha empresa começou a ter VALOR, ou seja, não dependia mais só de mim.

Esse processo todo de transformação, apesar de ter custado um alto valor financeiro, se pagou de longe só no atalho de vida que ele me ofereceu. Economizei outros 10 anos da minha vida para aprender tudo na tentativa e erro. Talvez eu estivesse naquela situação até hoje, se eu não tivesse ido atrás das pessoas certas.

Hoje eu tenho noites de sono bem dormidas. Eu tenho flexibilidade de horários. Eu tenho capacidade de abraçar grandes contratos. Tenho um modelo de negócios que me segura firme em crises econômicas (venda de mudas, consultoria e projetos, empreitas e obras, cursos e treinamentos). Eu tenho tempo para viver e realizar alguns sonhos, como o de levar o meu filho para aprender e se divertir visitando projetos junto comigo (foto). E tenho tempo para agregar mais valor às minhas empresas e fazer o que mais gosto - ajudar as pessoas a ganharem a vida fazendo o que é certo, com muita sustentabilidade, ética e integridade. Isso é valor.

Lição n.º 2 - Se você pretende se colocar como um produtor de soluções, comece produzindo soluções para si. Aceite que toda oportunidade está escondida atrás de um problema, disfarçada de trabalho. Mergulhe fundo assuma isto para você e seja dono do seu destino. Coloque a lenha que é necessária na sua fogueira. Como diz o mestre Anthony Robbins - Sorte é quando o preparo encontra a oportunidade. Seja você o criador da sua sorte.